入门班是现在唯一急所

前两天晚上跟棋友吃饭，棋友说想教课。船长说给你拉到群里，先从兼职干起。不料棋友说干不了兼职，因为那里面的活都是幼儿园或者入门，他只能挑段位以上的。船长脸色一沉，马上正色相告，那很麻烦了，现在北京的市场，假设100个学围棋的学员，能有5个到10个段位以上就不错了。而且到了段位以上的，找6段的高手教不香吗？

实际上，怡情三年之后市场已经发生了相当大的变化。在帝都考虑到以前的各种政策，你可以把自2018开始这五年看成一个周期，北京围棋培训已经发生了相当大的变化。

一、段位学员比例越来越少

北京围棋培训在2018年之前，段位占的比例各机构基本上在10%~20%左右，那么到了2023年，总体上在5%~10%左右了。

经历过这五年之后，孩子的时间越来越少。虽然说现在应试科目受到了限制，但实际上因为是刚需还是要报的，家长时间再少也要挤出来。2018年之前，围棋学员中还能有若干一周两次课的孩子；那么到了2023年，已经是凤毛麟角。

北京学生的时间状态，一周学一次围棋，寒暑假还不一定能参加集训，很可能寒假一个假期不露面，暑假能来个一周半周，上个10节课，全年能上50~60次课的就谢天谢地。

那么假设以前学3年能到1段，那现在学三年总共150—180次课，一次课1.5小时，大多数学员能到1级就算很不错了。再说，整个机构中又有几个能坚持学三年的呢？所以现在段位整体的比例大约在5%~10%左右。

另外最近这三年是一个断层，因为学生正常的招生、上课周期都打乱了，1段的学员越来越少，跟这个就有直接关系。因为最近这三年哪有学生能上到180次课呀？每年开半年，关半年，这三年时间能上到100次课的都是少数。

二、入门越来越重要

既然段位班越来越少，老学员存量已经不多，那么必须瞄着增量。也就是说，要在拉新上动脑筋；而要拉新，肯定要从入门动手。

以北京的业态来说，要想来竞争老学员实际上是不太容易的。一旦家长在一个地方报班，假如他再换地方，那么他就需要综合考量时间、位置、质量、价格以及孩子的心理。

时间非常紧张，最好是还是同时间段，否则一大堆课表都要重排。

位置除了距离远近，还要考虑是否容易停车，是否离地铁站近等等各个因素。有的时候，家长报了不止一个科目，互相之间还要走穴换场，这都是考虑的因素之一，也就不光是离家远近的问题了。

质量实际上非常难比较，机构互相之间吹牛互踩，都是以偏概全，都是拿自己的尖子生对比人家的后进生，其实转过去之后发现差生在哪都一样，只不过这个道理家长不一定懂。一般来讲，往往是比较理性的家长完全不为所动，根本不听这一套。

价格因素占的比重不是很大，因为总体而言，在城里的价格相差都不是太多，都不很高。每次说到这都有人跟我搬杠，都说某个机构收费多高多高。这个心里有数啊，总是有纸面价格和实际收费的，是不是。眼看双11到了，电商的套路你们还不懂吗？

所以说，互相挖墙脚没那么容易，是个很玄学的事情。因此还必须得把主要精力放在新生，也就是放在入门上面。

三、新生越来越难招

拉新当然首选入门。从北京情况来看，首先面临的难题就是孩子少了。人口越来越少，北京又是减量发展，好多非京籍的孩子都离开北京了。所以从宏观上讲，自然就越来越难。

很多人说这两年孩子是最多的，没错，那是小学生一、二年级那种。但从北京情况来看，都这么大了，谁还学围棋呀？学围棋的主力是在幼儿园。那您说了，谁让你幼儿园不早动手？那去年前年你能动手吗？谁也没法动手，对不对，完美错过。

从微观环境上讲那就是越来越卷，围棋的机构有全局观的，有职业道德的是少数，没底线的是多数。具体行为咱们就不说了，咱们还是从微观的试听环节上说一说。

就拿船长本人做的一些事情来举例吧，以前呢，总的来说试听成功率还是很高的，而现在越来越低，大体上有几个原因：

1、时间越来越敏感，比如说以前，二三年级的学生如果试听的很开心，仍然可能报名的。而现在家长呢，就算孩子再喜欢，也是一脸犹豫，一脸为难，拿出了课表在那反复比对，认为挤不出时间。也就是说，6岁以上的基本没戏了。只能从4、5、6岁这三个年龄段中去招新生，他们的时间还算充裕。

2、价格越来越敏感。记得以前，一旦新生试听完毕，孩子很满意，家长大部分就报了。而现在家长要询价，有不少家长询完价之后默默无言，表示要回家商量商量，考虑考虑，然后就再也没动静了。原因也很简单，首先就是整体衰退的大潮，大家都在其中，谁也跑不了。

3、那么能否降价呢？其实开过学校的就知道降价是个很麻烦的事，涨价容易降价难，你给新生降价，老生怎么办？你可以搞所谓的体验课，试听课。你搞一节两节没有没问题，搞多了谁能答应？你搞那个20节低价引流课，老生炸锅了，你这学校不散了吗？所以要非常非常慎重。

四、对策

1、改变团队的构成

既然学生的构成和比例发生变化，那么教学团队也要随之相应改变，像以往那种找一两个高手作为头牌的模式行不通了。在京大多数围棋机构只有5%~10%的学员能上1段，甚至不够一个班，不需要再养一个专职高手教师了。

大部分老师应该以入门初中级为主，那么高手教师怎么办呢？可以采用共享的思路。比如用兼职，或者跟哪些高手打个招呼，搞个共建单位之类的。

2、把入门班作为核心，作为重中之重。

优秀的入门老师有许多是男老师，但从整体上来讲，从企业的发展上来讲，最终还是要换成年轻的女老师。并非船长对年轻的美女有所偏爱，其实这是一个培训成本问题。

年轻的美女老师自带亲和力，自带气场，你只要教会她下围棋，哪怕只会一点点，能带入门，她马上就能上课。这个周期在一周到一个月之内。而一个男老师就算他会下围棋，能当老师吗？能带小孩子吗？

你要能找到一个优秀男老师，也许他有自己创业当校长的心。如果他不具备这样的能力，你把他带到能带入门不定花多长时间呢。所以从时间上讲，从效率上讲，还是招年轻女老师比较合理，这也是我一直强调的问题。

3、用新方法拉新

招新生以入门为主，具体方法许多人都有自己的方案。按照船长的理论，你先要设计一个漏斗图。从推广、转化、成交、裂变四个环节一步一步去研究。

比如说推广，我一直说互联网的流量基本上垄断的，那你就把它都放在地推上，或者放在家长介绍上。那转化的时候，你就得想办法用最优秀的老师，或者美女老师，或者最棒的男老师，甚至校长亲自上。在成交上面就得很好的平衡学制与收费，老生与新生。

最后一个是裂变，这个其实颇有技术难度，需要借助互联网工具，大多数围棋学校做不了。只能请外包团队，外包团队又有别的问题，这个篇幅有限，以后再说。

五、什么是干货？

要想解决问题，咱们得用干货，但什么是干货呢？有的时候听了一个讲座，讲了一大堆名词术语，其实一头雾水，真正的干货要有以下几个特点

1、实事求是，不承认问题就解决不了问题。

比如，船长说到招生很难，有人非要搬杠，说他每个月招50个新生。如果我是校长，我肯定不会找他解决问题，我完全不相信他，既然你这环境这么优越，你根本没经历过这种问题，你怎么可能给我提出意见呢？你都不承认你的问题，有你已经很完美了，那肯定我学习不了。

2、久病成医，没经历过就找不到痛点。

硅谷有一种人叫做连续创业者，还特别抢手。说穿了就是吃啥啥不剩，干啥啥不灵，创业一次失败一次。而在美国的企业文化里，这种人既不丢人，也不可耻，反而是个香饽饽。

因为在创业的过程中，既要有成功的经验，更要回避失败的教训。而事实上，成功的经验很难复制，需要天时地利人和。而失败的教训是需要付大笔学费的，回避了就是躲开一个陷阱。所以有句话，久病成医。

有的时候船长也去听各种样的课程，当这个讲课的分享者谈到自己也曾有同样的失败教训的时候，我都会特别认真的去听，因为他说出来的就是自己的痛点，找到问题才可能有解决之策。

3、落地干货

最终我们需要的一定是能落地的干货。就是说能够马上实施的具体措施，而不再是一些空洞的思路、理念或者体系。我举个小案例：

比如船长说你要招年轻女老师。那么我马上就会告诉你，如果你要招聘的话，应该在boss或者智联上注册账号，再开始招聘。你的条件、待遇应该设成什么区间；岗位职责、岗位描述怎么写；面试如何安排，这都是一个一个非常具体的方法。

一句话，不是非常具体的，能落地的细节是根本没有用的。

这些就是正常上课一年的总结吧，只是一些感想，就算是抛砖引玉。

第一，新生越来越难招；

第二，入门越来越重要；

第三，成绩占的比重越来越小；

第四，整个学校要转型。

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